纸老虎的引刊入店模式

纸老虎的引刊入店模式

纸老虎连锁店的三种业态模式：　　纸老虎专卖店：　　纸老虎第一家专卖店于2000年在北京诞生，纸老虎目前在北京、上海两地共开设60余家直营专卖店。　　纸老虎精品书店：　　2006年5月纸老虎中关村西区精品书店开业。纸老虎精品书店定位于高档精品书刊音像，倡导个性化、有品位的时尚阅读生活！　　纸老虎文化休闲广场刚开业时，其公司总经理胡忠也喜得贵子。胡忠体验着两只“老虎”同时成长的快乐，也感受着作为公司老总和父亲的不易。在接受记者采访时，胡忠特意把七个月大的“小老虎”的照片也拿了出来，而谈到纸老虎，胡忠的话更是滔滔不绝。　　纸老虎是一家以文化交流、网络销售、媒介代理、广告代理为主的综合性文化公司，下设北京纸老虎图书有限公司、上海纸老虎图书有限公司、北京纸老虎文化交流有限公司和北京虎友会广告有限公司。其销售网络——“纸老虎销售网”遍布北京和上海的大型商场、超市、写字楼和高档住宅区，目前拥有会员30余万。“纸老虎”已成为全国书刊销售的知名品牌，也是商家引刊入店的首选品牌，在北京和上海地区各大型商超书刊销售排名第一。　　对于此次投资千万元进驻金源时代购物中心，胡忠说主要有两方面原因。一是因为MALL这种商业业态在国外已经非常成熟，国人对于这种业态正处在逐步了解和接受阶段，成长空间巨大。二来也是希望以此为契机，扩大经营品种，实现纸老虎的“大文化”理念。　　纸老虎以前主要经营的产品是期刊杂志和畅销图书，产品结构比较单一。目前，纸老虎文化休闲广场除了销售期刊杂志和畅销图书，还大大增加了图书品种和数量，并新增了音像制品和电子出版物等产品；把单一的视觉阅读，立体成为视觉、听觉和触觉相结合的体验式阅读。　　胡忠说，金源时代购物中心招商之初，在对各种书刊经营业态进行全面考察后，认为纸老虎连锁经营的会员制形式前卫时尚，具有广阔前景，因此热情邀请他们作为其文化主力店。而当时，纸老虎也正在寻求突破。从创立开始，纸老虎先后经历了“为您提供全面阅读服务”和“帮您发现阅读快乐”的阶段，但其所倡导的“寓快乐于阅读，寓阅读于休闲”的大文化理念始终因为场地和经营场所的氛围问题，迟迟难以实现。在对金源时代购物中心的相关情况全面了解后，纸老虎认为契机到了，因而纸老虎文化休闲广场横空出世。　　构架已经搭起来了，接下来就是如何经营的问题。历时几个月的摸索，纸老虎文化休闲广场的工作重点开始落实到提高纸老虎的配套服务上来。经过前期的全面铺货，纸老虎开始逐步优化产品结构，去粗取精，以保证所提供的产品品种与其目标读者的需求更紧密。同时，为读者提供了找书服务。纸老虎配有专门的投递人员，第一时间把顾客留言本上的书送到顾客手里。另外，在纸老虎的规划里清晰呈现的是，如何充分利用纸老虎书吧的地缘优势，举办更多形式多样的座谈、沙龙和编读见面会等活动，增强与读者的互动，进一步增强纸老虎文化休闲广场的亲和力　　补充：　　从无到有，从弱至强，从北京一枝独秀到京沪两地相映成趣，从名不见经传到书刊销售渠道的知名品牌，从简单的书刊销售到书刊与餐饮相结合的多元化经营，“纸老虎”的横空出世是公司董事长胡忠个人理想主义创造的神话、时代发展的必然产物，也是书刊发行人探寻发展道路的厚积薄发。　　引刊入店　　20世纪90年代中期，一方面，超市逐步成为人们购买日常生活用品的主要场所，在满足物质需要的同时，消费者还希望获得精神上的满足。另一方面，杂志的竞争逐步进入白热化;各刊社在维系原有发行渠道的同时，还希望独辟蹊径，拓展发行通路。于是，书刊杂志的登“店”入“市”成为可能。当时，凭借承包《精品购物指南》发行业务获取发展第一桶金的胡忠，正醉心于创建一条“自己可以掌控的渠道”，1999年，“纸老虎”喷薄而出。　　“当时，我们在北京百盛、燕莎、赛特、当代商城和王府井百货等高档商场摆放纸老虎专用货架，赔本赚吆喝，目的只是告诉大家纸老虎是干什么的”。公司董事长胡忠总习惯这样解释自己最初对品牌功能的理解。数量最多时，纸老虎在北京开了500多家联营店。虽然店面越多亏本越多，但纸老虎因此在京城名声鹊起。 接下来，纸老虎选择家乐福等客流量大、客流层次较高的知名超市，以专卖店的形式，进行书刊杂志的销售。所谓纸老虎专卖店，指的是租赁商超场地，自行组织货源，配备专门销售人员，实现商品物流的销售场所。统一经营的同时，统一管理、统一供货、统一标识、统一员工服装;到2001年，纸老虎专卖店的连锁化经营已初具规模。　　纸老虎的“三次销售”　　有了连锁专卖店为基础，2001年12月，纸老虎开始推行会员制;只要在纸老虎购买书刊杂志，就能免费获赠一张会员卡，“当时，凭借会员卡在所有纸老虎专卖店购买任何书刊都能享受8折优惠。”胡忠回忆道。针对中国目前消费者忠诚度低的现实情况，会员制显然是稳定客流的有效方法。同时，杂志并非大众消费品，而是高学历、高收入、高品位人群的精神补给，能够长期使用会员卡的必定是社会的中产阶层。也就是说，会员卡起到了“筛选过滤”消费者的作用。“应该说，推行会员制，是实现纸老虎三次销售的基础”，胡忠早已运筹于帷幄之中。　　纸老虎的第一次销售，主要是销售杂志，通过杂志的进价与销售价之间的差额获取利润。第二次销售，主要是销售广告，通过会员潜在价值的深度开发，获取杂志客户投放的灯箱、台牌和会刊《虎友会》的广告，赚取广告利润。第三次销售，主要是销售品牌，既包括杂志客户的品牌销售，也包括纸老虎自己的品牌销售。“我一直认为纸老虎在建设一条高速路，路修好了，什么车都能跑”，胡忠的预言是对的，2005年1月份，纸老虎推出的第5道巴西烤肉备受会员的追捧就是不容质疑的明证。　　目前，纸老虎拥有20多万会员，是纸老虎的主流消费群体。自2002年起，纸老虎会员俱乐部策划了一系列品牌营销活动，部分如下：　　2004年6月，主题为“新男人的新阅读运动”的编读见面会；　　2004年11月 纸老虎文化休闲广场开业客户答谢晚宴；　　2005年1月 “纸老虎第5届嘉年华会”活动;　　2005年 6月 查可欣《绝对靠谱！》签售会;　　2005年7月 韩国超人气歌手RAIN签售会;　　韩国著名艺人河莉秀首张中文大碟《狐狸》签售会;　　歌坛新秀“完美组合”《我和你》专辑签售会;　　……　　在搜狐网、《财经文摘》、旅游卫视主办的首届中国商业创新大奖暨“发现中国商业创新之旅”的评选活动当中， 纸老虎公司被评为“2004商业创新—渠道创新奖”;公司董事长胡忠先生应邀接受了颁奖和采访，该活动节目同时在旅游卫视春节期间的黄金时段播出。　　所有这些活动为“纸老虎”品牌的发展与传播带来了巨大的影响力。　　纸老虎的“大文化”理念　　2004年10月，纸老虎文化休闲广场的问世，标志着纸老虎品牌多元化发展的开始。纸老虎文化休闲广场恰如其分地诠释和体现了纸老虎的“大文化”理念，即寓快乐于阅读，寓阅读于休闲。　　这里有上万种音像制品，读者可以自由地试听和购买;这里有第5道巴西烤肉自助餐厅，读者在这里可以享受下午茶和自助餐;这里还有纸老虎书吧，读者可以在这里自由阅读和网上冲浪。所有这些，让阅读不再是枯燥的视觉行为，而是立体成为视觉、听觉和触觉的盛宴。与此同时，纸老虎品牌也裂变出一个又一个的子品牌。　　“为读者提供更为完善的快乐阅读服务，是纸老虎矢志不渝的追求”，胡忠说，“我们还将继续将快乐阅读进行到底”。　　来源：中国出版网